In dit artikel bespreken we wat de reis van de koper is (ook wel buyers journey), waarom het belangrijk is voor marketing en naar wat voor soort content je klant zoekt in elke fase van zijn reis. Het is belangrijk om te focussen op het feit dat dit de reis van de koper is, niet de verkoper. Hoe voor de hand liggend het ook klinkt, veel bedrijven die proberen te verkopen aan een potentiële koper, hebben de neiging om vanuit hun eigen perspectief te denken, terwijl men juist zou moeten denken vanuit het oogpunt van de koper.

De reis van de koper uitgelegd

De kopersreis is daarom een reeks acties en beslissingen die de koper neemt terwijl hij of zij zich bezighoudt met uw merk of product en besluit in hoeverre hij een aankoopbeslissing wil nemen. De reis van de koper bestaat uit drie hoofdfasen:

• De Bewustzijnsfase:
  • De potentiële koper is zich er net van bewust dat hij of zij een probleem heeft dat moet worden opgelost.

• De Overwegingsfase:
  • De potentiele-koper overweegt nu verschillende opties om het probleem op te lossen.

• De Beslissingsfase:
  • De potentiële koper heeft het onderzoek voltooid en heeft besloten dat het een aankoop rechtvaardigt (idealiter van uw bedrijf) om het probleem op te lossen.

De duur van de bovenstaande fases kan variëren van enkele seconden (in het geval van impulsieve aankopen aan de kassa of winkelwagen op de eCommerce-website) tot maanden of jaren voor aankopen die grotere investeringen vereisen en of die een grotere impact kunnen hebben op het leven van de koper. Voor bedrijven die willen verkopen aan de klant, is het belangrijk om te begrijpen in welke fase de potentiële koper zich bevindt en om ervoor te zorgen dat ze de koper met geschikte marketing mix, op geschikte kanalen en op het juiste moment bedienen. Hoezeer de koopreis ook tot een einde komt wanneer de aankoop is gedaan, wij zijn van mening dat de reis hier niet eindigt, aangezien de koper na de aankoop met het merk in contact kan komen en soms meer marketing materiaal verijst om een vervolg aankoop te motiveren.

Waarom het maken van de juiste content voor elke fase belangrijk is.

Hoewel u misschien denkt dat u alleen inhoud wilt aanbieden aan en contact wilt maken met klanten die u vandaag willen betalen, is het algemeen bekend dat potentiële kopers veel tijd besteden aan het onderzoeken van uw merk, product of diensten voordat ze de beslissing nemen om bij u te kopen. Het is daarom belangrijk om de koper door het volledige traject te begeleiden vanaf het eerste contactpunt met uw merk.
Een andere reden waarom het belangrijk is om content te creëren vanaf het eerste contactpunt met uw bedrijf, is om de kwaliteit van leads te verbeteren. Door uw potentiële klanten te informeren over welke van hun behoeften u zou willen aanpakken, details over uw aanbod en klanten reviews, kunnen potentiele klanten zich misschien realiseren dat uw aanbod niet geheel is afgestemd op wat ze zoeken. Dit stelt u in staat om u alleen te concentreren op die potentiële klanten die meer bereid zijn om uw aanbod te kopen.

Welke inhoud wenst uw potentiële koper in elk van de fasen van het koperstraject?

Tijdens elke fase is de koper op zoek naar iets andere informatie die hem helpt bij het koopproces. Hieronder bespreken we suggesties over wat voor soort content nodig is voor elke fase. Ook hier moeten we rekening houden met de boodschap en het inhoudstype. Een infographic kan bijvoorbeeld worden gebruikt in zowel de Bewustzijn fase als de Overwegings fase, maar de boodschap op de infographic kan in de twee anders zijn.

1. Bewustzijnsfase

Tijdens de Awareness Stage realiseerde uw potentiële koper zich net dat hij een probleem of behoefte heeft waarvoor een oplossing nodig is. In deze fase gaan ze aan de slag om te onderzoeken hoe dit probleem kan worden opgelost. Vaak wordt Google gebruikt als startpunt om het probleem te onderzoeken en naar oplossingen te zoeken. In eerste instantie zullen potentiële kopers brede zoektermen of zoekopdrachten gebruiken om naar antwoorden te zoeken en naarmate ze verder in deze fase zijn, wordt hun zoekgedrag specifieker omdat ze nu meer kennis hebben van de beschikbare oplossingen.

Voor u, als verkoper, is het belangrijk om aantrekkelijke en boeiende content beschikbaar te hebben om die kopers die zich in deze fase bevinden van dienst te kunnen zijn. Deze content dient om het bewustzijn van uw merk te creëren, dat u in staat bent om in hun behoeften te voorzien en om geloofwaardigheid en vertrouwen op te bouwen. De meeste mensen zullen meerdere zoekresultaten op Google tegelijkertijd evalueren, u wilt er dus zeker van zijn dat u een positieve indruk achterlaat, zodat ze meer tijd op uw pagina doorbrengen in vergelijking met uw concurrentie. Om dat te doen, moet u uw potentiële kopers van dienst zijn met inhoud zoals:

• Informatieve blogs
• Inzichtelijke infographics
• Klantrecensies en beoordelingen
• Explainer materiaal
• Makkelijk te verwerken informatie over hoe uw klant met uw merk kunt communiceren

Net als in een offline omgeving wil je indruk maken zodat de lead je zal herinneren. Hieronder gaan we kort in op het gebruik van verschillende contenttypes in deze fase van de buyer journey:

Blogs in de Bewustwordingsfase

Blogs zijn een gemakkelijk toegankelijke en niet-opdringerige vorm van inhoud die gemakkelijk kan worden gevonden met een Google-zoekopdracht. Ongeacht de vorm of het type inhoud dat u in deze fase gebruikt, is de onderscheidende factor dat het uitsluitend een informatieve kopie moet zijn die de lezer helpt bij het vinden van antwoorden op hun vragen en hen helpt bij het oplossen van problemen. De volgende lichtlijnen zijn van toepassing:

• De informatie dient uitgebreid en gedetailleerd genoeg te zijn om het oorspronkelijke probleem op te lossen en toch gemakkelijk te begrijpen.
• Informatief genoeg om de branchekennis die u heeft te laten zien, en u neer te zetten als een leider in het betreffende onderwerp.
• De informatie moet nog niet te verkoopachtig zijn of te veel branding hebben.

Om onderwerpen voor blogs in de bewustwordingsfase te schrrijven, kunt u een lijst maken met vragen, zorgen en uitdagingen die uw potentiële koper kan hebben en hoe u het probleem kunt oplossen zonder al te veel in detail te treden over hoe uw product of dienst dit oplost. U leidt de consument op vanuit een objectieve invalshoek, niet vanuit een verkoophoek.

Video’s in de Bewustwordingsfase

Video’s kunnen zeer effectief zijn in het leveren van veel informatie in korte tijd. Bovendien zijn ze licht verteerbaar. Net als bij blogs kunnen video’s met de juiste inhoud iemand gemakkelijk helpen bij het oplossen van zijn problemen. Voorbeelden zijn onder andere Q&A-video’s en how-to-gidsen. Om onderwerpen voor uw video’s te vinden, kunt u dezelfde methode toepassen als bij blogs. Zorg ervoor dat u deze video’s publiceert op kanalen als YouTube en Facebook en gebruik deze video’s eventueel voor gerichte advertenties naar mensen die passen bij uw buyers persona.

Infographics in de Bewustwordingsfase

Infographics zijn zeer informatieve, visuele afbeeldingen die veel samengevatte gegevens over een onderwerp bevatten. Infographics zijn gemakkelijk te gebruiken, te openen en te delen, waardoor ze ideaal zijn voor de bewustwordingsfase. Het duurt meestal maar een paar seconden voordat de lezer het concept van de infographic begrijpt. Infographics worden vaak gebruikt als het eerste stukje inhoud waarmee iemand in aanraking komt met uw merk. Zodra een lezer wordt verleid door de inhoud van de infographic, kan de lezer doorklikken naar meer gedetailleerde inhoud, zoals video’s of blogs, en hen begeleiden naar de overwegings- en beslissingsfasen.

2. Overwegingsfase:

In de Overwegingsfase hebben potentiële kopers hun probleem nader gedefinieerd, zijn ze op de hoogte van mogelijke oplossingen en zoeken ze naar de opties die het beste aansluiten bij hun behoeften. Tijdens deze fase moet uw inhoud zich concentreren op hun pijnpunten en hen helpen met aanvullende middelen om hun probleem aan te pakken, en die laten zien waarom u hun probleem effectief en efficiënt zult aanpakken.

• Handleidingen
• Blogs met tips en trucs
• Webinars
• Infografieken
• Casestudy’s
• Onderzoeks Rapporten

Tegen de tijd dat uw potentiële consument de overwegingsfase heeft bereikt, begrijpen ze doorgaans hun behoefte beter. Ze zijn echter nog op zoek naar een oplossing. Tijdens deze fase liggen er nog meerdere oplossingen op tafel. Downloadbare inhoud is een geweldige manier om uw potentiële koper van inhoud te voorzien. U kunt deze beschikbaar stellen op een pagina op uw website. Voorbeelden van downloadbare inhoud in deze fase zijn:

• Handleidingen
• Templates
• Tips en trucs
• Presentaties
• Checklists
• eBooks

Deze inhoudstypen helpen de potentiële klant en laten zien dat u over branche- en onderwerpkennis beschikt. Dit geeft uw potentiële koper een voorproefje van het kaliber van het werk dat u levert. Wees royaal om gratis waardevolle inhoud en informatie te verstekken. Op de lange termijn loont het om als marktleider te worden gezien. In feite is het niet geheel gratis voor de potentiële koper, aangezien u er altijd voor kunt kiezen om hun contactgegevens te vragen in ruil voor de downloadbare gids, checklist of templates. Zodra u hun contactgegevens heeft ontvangen, kunt u hen waardevollere inhoud aanbieden, waardoor de potentiële koper wordt geleid naar een gesprek of de volgende fase van de kopersreis.

Vergelijkingsvideo’s in de overwegingsfase.

Video’s zijn een ideaal hulpmiddel om uit te leggen hoe uw merk, product of dienst uw klant helpt bij het oplossen van hun problemen. U kunt vergelijkingsvideo’s maken en hen laten zien hoe u beter in hun behoeften kunt voorzien dan uw concurrent. Het is belangrijk om objectief en authentiek te zijn en uw aanbod oprecht en eerlijk te vergelijken met dat van anderen. Als u uw eigen product te veel verkoopt, kan de kijker de indruk krijgen dat ze naar een reclame filmpje kijkt en alleen over uw eigen product praat.

Blogs in de overwegingsfase.

Net als bij de video’s in deze fase, dient u ervoor te zorgen dat de blogcontent in deze fase aansluit bij de behoeften van de klant. Bijvoorbeeld, een blogartikel over hoe uw aanbod zich verhoudt tot dat van uw concurrentie en hoe uw merk beter gepositioneerd is om aan hun behoeften te voldoen. Daarnaast kunt u praktische handleidingen, checklists en templares maken met een duidelijke uitleg. Deze zullen waarde creëren voor uw potentiële koper en het is waarschijnlijker dat ze uw aanbod zullen onthouden en klaar zijn om een beslissing te nemen.

3. Beslissingsfase

Nadat de koper voldoende onderzoek heeft gedaan, zou hij klaar zijn om een daadwerkelijke aankoopbeslissing te nemen op basis van de verzamelde informatie. Tijdens deze fase is het belangrijk dat uw inhoud tegemoet komt aan hun behoeften van deze fase, en een gevoel van urgentie creëert, waardoor wordt geprobeerd het besluitvormingsproces te versnellen. Tijdens deze fase is het belangrijk dat u inhoud presenteert over waarom uw merk de voorkeursoptie is voor uw potentiële koper. Voorbeelden van inhoudstactieken die tijdens deze fase kunnen worden gebruikt, zijn:

• Remarketing via verschillende kanalen
• Herinneringsmails
• Gerichte promoties
• Klantrecensies en getuigenissen

Content voor deze fase richt zich sterker op de voordelen van uw product en dienst in vergelijking met andere aanbieders. Veel bedrijven steken veel energie in het aanbieden van content die alleen geschikt is voor enkel deze fase, terwijl de meerderheid van hun publiek nog niet eens klaar is om te beslissen.

In dit stadium is uw potentiële koper goed geïnformeerd over zijn problemen, behoeften, mogelijke oplossingen en potentiële dienstverleners. Uw klanten zijn nu meer geïnteresseerd in hoe u anderen hebt geholpen bij het oplossen van soortgelijke problemen. Als zodanig zijn casestudies, rapporten en whitepapers de soorten inhoud die de koper verder kunnen helpen. Hier kunt u laten zien hoe u andere klanten met een soortgelijk probleem heeft geholpen. Zorg er bij het delen van deze gegevens voor dat u de verstrekte gegevens beperkt tot een ‘need-to-know’-basis over de werkelijke resultaten en impact.

Please enable JavaScript in your browser to complete this form.

Uw naam *

Email *

or Single Comment

Single Line Text

Comment or Message

VERSTUUR