Samengevat, een buyer personas zijn fictieve weergaves van je ideale klant. Het buyer persona-profiel is gebaseerd op echte data uit je bestaande klantenbestand en marktonderzoek. De buyer persona moet zo gedetailleerd mogelijk zijn met details zoals onder andere demografische details, beroepsdetails, gedragsinzichten en kooppatronen.

Waarom zijn buyer personas belangrijk?

Succesvolle bedrijven creëren buyer personas om hun producten, diensten, campagnes en marketingboodschappen af te stemmen op deze fictieve kopers. Hierdoor kunnen deze bedrijven denken vanuit het oogpunt van de klant en zo beter inspelen op hun behoeften en pijnpunten.
Het draait allemaal om uw toekomstige klant te bedienen met inhoud die voor hen relevant is, voor hun behoeften, afhankelijk van waar ze zich in het koperstraject bevinden. Met duidelijke persona’s kan uw marketingteam campagnes lanceren met inhoud die resoneert met de doelgroepen, wat leidt tot hogere betrokkenheidspercentages en een hoger rendement op uw marketinguitgaven.

Hoe verzamel je de details die nodig zijn voor je eigen buyer personas?

Om een koperspersona of -persona’s te creëren, moet u uw ideale klant volledig begrijpen. U kunt gedetailleerde informatie verzamelen met behulp van de volgende bronnen, en u doet dit terwijl u bezig bent met het opstellen van de profielen. Voeg voor B2B-scenario’s ook zaken toe als bedrijfsgrootte en de koper of beslisser binnen deze bedrijven.

1. Bestaande kopersgegevens

Analyseer uw huidige klantendatabase op trends in demografie, koopgedrag en klantbetrokkenheid. Uw klantgerichte teams kunnen mogelijk ook helpen bij het toevoegen van emoties en inzichten aan de harde nummers.

2. Analyse van digitale marketing

Uw website en socialemediakanalen hebben gedetailleerde inzichten in de klanten die interactie hebben met uw digitale platforms. Van website-analyses tot Facebook-inzichten, ze zijn een geweldige en gemakkelijke bron van demografische gegevens van uw klanten. Bovendien geven deze tools u gedetailleerd inzichten in het gedrag van gebruikers en kopers, zoals de apparaten die werden gebruikt om toegang te krijgen tot uw pagina’s en de dag en tijd waarop uw pagina’s werden bezocht. Ze zullen veel meer inzichtelijke details bevatten die u kunnen helpen bij het creëren van uw buyer persona. Het zal u ook laten zien hoe klanten bewust werden gemaakt van uw merk en hun eerste betrokkenheid bij het merk.

3. Marktonderzoek

Het is mogelijk dat er marktsegmenten zijn die momenteel ondervertegenwoordigd zijn in uw klantenboeken, maar die uw diensten of producten nodig hebben. Door gebruik te maken van deze groepen kunt u uw bedrijf laten groeien, maar om ze te bereiken, moet u grondig markt- en marketingonderzoek uitvoeren met behulp van tactieken zoals enquêtes, opiniepeilingen, interviews en focusgroepen om hun behoeften beter te begrijpen. Door concurrentieonderzoek uit te voeren, kunt u ook trends oppikken die relevant zijn om de buyer persona’s vast te stellen.

4. Bepaal hun behoeften en pijnpunten

Opiniepeilingen en enquêtes op sociale media, e-mailcampagnes of interviews met enkele van uw belangrijkste klanten zijn een geweldige bron van informatie over de behoeften van uw persona’s. Hier moeten we oppassen voor de valkuil ‘Ik zit al 20 jaar in dit vak en ik weet wat mijn klant wil’. Ja, dat klopt, maar de effectiviteit van het definiëren van uw marketingpersona zit in de details en het is zeer waarschijnlijk dat sommige van de behoeften van uw klanten zijn verschoven met meer beschikbare alternatieven, gemakkelijkere toegang tot informatie en toegang tot meer mobiele technologieën.

5. Stel klantdoelen vast

Klantdoelen zijn de oplossing of het streven naar de geïdentificeerde problemen voor uw klant. Deze doelen kunnen professioneel of persoonlijk zijn, allemaal afhankelijk van wat voor soort diensten of producten u aanbiedt. Wat is hun uiteindelijke doel? Mogelijk kunt u al zien hoe uw aanbod uw klant kan helpen bij het bereiken van hun doelen. Maar zelfs als het niet zo duidelijk is, gaat het in dit stadium allemaal om het begrijpen van uw klant, omdat u deze inzichten mogelijk kunt gebruiken voor toekomstige bedrijfsontwikkeling en campagne-implementatie.

6. Hoe kan uw product uw klant ten goede komen?

Als u de behoeften en doelen van de klant begrijpt, kunt u nu in kaart brengen hoe uw diensten en producten uw klant kunnen helpen. Hier is het belangrijk om uit de modus ‘verkopen’ (van product eigenschappen) te stappen en naar de modus ‘kopen’ (voordelen voor uw klanten) te gaan. Ter verduidelijking, hieronder wordt het verschil uitgelegd:

• Functie: iets wat uw product is of doet.

• Voordeel: iets dat het leven van uw klant verbetert.

Gebruik de onderstaande drie vragen voor elk van de geïdentificeerde pijnpunten en behoeften:

1. Hoe kan ons bedrijf, onze dienst of ons product de klant helpen? Met andere woorden, welke functie lost welk probleem op om welk klantvoordeel te bereiken?
2. Wat houdt uw klant tegen om uw product te kopen? Welke kopersbarrières zijn er en hoe kunt u hen helpen deze te overwinnen?
3. Waar in de buyer journey bevinden je klanten zich? Bevinden ze zich in de bewustwordings-, afwegings- of beslissingsfase?

Bouw je buyer personas uit

Nu u alle bovenstaande informatie hebt verzameld, kunt u zoeken naar overeenkomsten tussen de verzamelde gegevens en kenmerken. In wezen vormen deze gegroepeerde overeenkomsten de basis van uw kooppersonages. Het is meestal in deze fase dat u zich realiseert dat één persona misschien niet voldoende is, wat resulteert in meerdere basispersona’s op basis van gegroepeerde kenmerken.

Als u de abstracte kenmerken eenmaal hebt gegroepeerd, kunt u die gegevens omzetten in een persona, iemand die een naam draagt en fictief menselijk gedrag vertoont dat verder gaat dan de onbewerkte gegevens. Het helpt om uw persona een naam, functietitel, huis en andere echte kenmerken te geven. Het detailniveau dat u aan de persona moet toewijzen, komt overeen met wat u normaal gesproken te weten komt over een persoon wanneer u hem voor het eerst ontmoet tijdens een kort introductiegesprek. U dient ook de pijnpunten, behoeften, doelen en doelstellingen toevoegen. In dit stadium zou u persona details moeten hebben over de onderstaande categorieën:

• Naam en (voorraad)profielfoto

1. 1. • Fictief, maar beide maken het meer herkenbaar en echt

• Persoonlijke Demografie

1. 1. • Geslacht
      • Leeftijd
      • Opleidingsniveau
      • Geografische locatie
      • Burgerlijke staat
      • Inkomensschijf
      • Aantal kinderen

• Andere demografische gegevens
• • Professionele demografie

1. 1. • Functietitel
      • Werkniveau
      • Bedrijfsomvang
      • Bedrijfs-industrie
      • Carrièredoelen / pad
      • Vaardigheden
      • Dagelijkse professionele routine en verantwoordelijkheden

• Doelen

1. 1. • Persoonlijke doelen
      • Professionele doelen

• Waarden

1. 1. • Persoonlijke waarden
      • Professionele waarden

• Hoe neemt je persona beslissingen?

1. 1. • Hoe onderzoeken en verkrijgen ze informatie?
      • Hoe doorlopen zij de Buyer Journey?
      • Wat is belangrijk voor hen bij het nemen van aankoopbeslissingen op persoonlijk en professioneel niveau

• Persoonlijke voorkeuren

1. 1. • Lidmaatschappen van sociale of professionele groepen en instanties
      • Wat zijn hun dagelijkse patronen, voorkeuren, gedragskenmerken etc
      • Welke sporten en hobby’s beoefenen en volgen ze?

• Gewenste vorm van communicatie

1. 1. • Welke media, digitale kanalen en apparaten gebruiken ze?
      • Nieuwsbronnen
      • Digitale competentie
      • Favoriete nieuwsbronnen
      • Voorkeursblogs / fora..
      • Overweeg om directe uitspraken toe te voegen die u hebt verzameld tijdens klantinterviews enz.

• Pijnpunten en behoeften

1. 1. • Definieer de persona-behoeften, pijnpunten en uitdagingen

• Minpunten

1. • Overweeg eventuele bezwaren die uw persona kan hebben tegen uw aanbod en bereid een reactie voor.
   • Dit groepeert ook de kenmerken die uw ideale klant niet zou moeten hebben. Dit kan variëren van het niet kunnen betalen van uw aanbod tot te ver weg wonen of onredelijk zijn enz.

Het is belangrijk op te merken dat persona’s in de loop van de tijd kunnen evolueren en dat u multi-persona’s kunt creëren naarmate de diensten, producten en doelstellingen van uw merk ook evolueren. Bovendien weett u na verloop van tijd meer details over uw klanten, wat moet resulteren in het aanpassen van de persona’s waar nodig. Ook externe marktfactoren, zoals technologische ontwikkeling, kunnen leiden tot een verandering in uw persona.

Hoe u uw buyer personas gebruikt.

Met een of meerdere buyer persona’s beschikbaar kunnen we nu verder bespreken hoe u deze kunt gebruiken in uw marketinginspanningen.

1. De juiste boodschap aan de juiste persoon op het juiste moment.

Door de buyer persona te koppelen aan de buyer journey, kunt u zien hoe we deze informatie kunnen gebruiken om ervoor te zorgen dat we de juiste content op het juiste moment aan de juiste persoon aanbieden. Dit kan betekenen dat u de boodschap, het ontwerp, de toon, het tijdstip en de kanalen van uw marketinginspanningen moet segmenteren en personaliseren. In meer praktische termen, iemand die zich in de Awareness-fase bevindt, moet andere inhoud krijgen dan iemand die zich in de Beslissingsfase bevindt.

2. Help uw verkoopteam

Buyer persona’s kunnen uw verkoopteam helpen bij het creëren van klantinteractiestrategieën vanaf het eerste contactpunt met uw merk. De ontwikkelde persona’s dienen in feite als een oefening om de behoeften en pijnpunten van de klant beter te begrijpen en hoe met een klant om te gaan.

3. Je merk opnieuw bekijken vanuit het perspectief van de klant.

Door de persona van de klant op te bouwen, kunnen marketeers opnieuw kijken naar hoe ze spreken en omgaan met hun publiek. Dat betekent dat u misschien uw campagnes, berichten en tonatie verder kunt optimaliseren om beter af te stemmen op de behoeften en pijnpunten van uw doelgroepen. Het betekent ook dat u altijd eerst uw klant in gedachten moet houden bij het nemen van toekomstige beslissingen over campagnes, marketingtactieken en zelfs product- en serviceontwikkeling.

4. Bereik uw doelgroepen effectiever

Digitale marketingkanalen bieden gedetailleerde targetingopties, zoals demografie en gedrag. Door deze in detail te definiëren in uw marketingpersona’s, kunt u gerichter targeten in de digitale marketingkanalen.
Het is de moeite waard om verschillende inhoud voor verschillende persona’s in verschillende stadia van hun kooptraject te overwegen om het beste af te stemmen op hun behoeften op dat moment.

5. Meet uw marketing-ROI per buyer persona, segment en koopfase

Met de gedetailleerde persona’s, koopfasen kunt u nu de ROI meten op elk van de marketinginspanningen. Gedetailleerde campagne-instellingen en gedetailleerde rapportage zorgen voor gedetailleerde inzichten in ROI, die op hun beurt helpen bij verdere optimalisaties.

Please enable JavaScript in your browser to complete this form.

Uw naam *

Email *

Line Single naam

Single Line Text

Comment or Message

VERSTUUR